Efecto señuelo

¿Qué es efecto señuelo? Explicación y ejemplos

Definición del efecto señuelo

El efecto señuelo o también llamado en inglés Decoy effect, es un sesgo cognitivo que se produce cuando se da un cambio de preferencias entre dos alternativas al introducirse una tercera, «el señuelo», haciendo que haya una transferencia de elección hacia una de las alternativas. Esta tercera alternativa debe tener unas características inferiores que hacen que la opción que se quiere impulsar sea vea como una mejor opción. Este sesgo por tanto tiene una gran utilidad a la hora de incentivar la venta de algún producto en concreto.

¿Cómo realizamos comparaciones entre diversas alternativas?

Los seres humanos tenemos dificultades para estimar el valor de las cosas en términos absolutos, por lo cual usamos comparaciones relativas en función de las características existentes.  Por ejemplo, no sabemos cuánto debe vale exactamente un teléfono móvil de 50 Gb de memoria, pero en base a esa sola característica intuimos que debería valer menos que otro de 100 Gb de memoria.

Ahora imagínate que vas al cine a ver aquella película que tanto deseas, después de comprar la entrada vas directo a la sección de comida y ves las siguientes opciones de palomitas:

Efecto señuelo. Palomitas opción A

¿Qué opción escogerías? Quizás la de 7 euros te parezca algo cara y termines decantándote por la opción de 4 euros, a fin de cuentas solo estas tú y no tienes con quien compartirla (Si es porque no te gustan las palomitas, definitivamente no eres racional 😉 ).

Ahora supón que vuelves al cine otro día y se encuentra la siguiente oferta:

Efecto señuelo. Palomitas opción B

Esta vez la grande no parece tan cara, es más, incluso es una ganga cuando la comparas con las medianas. ¡Señor dependiente deme las grandes! Y así sin saberlo te acaban de influir en tu decisión de compra.

Pero esto no acaba aquí, no solo tendemos a comparar las cosas unas con otras, sino que intentamos comparar las cosas que son similares y por tanto fácilmente comparables. Es decir, nos resulta más fácil comparar dos productos parecidos, por ejemplo, dos teléfonos móviles Samsung que un Samsung y un Iphone. Cuando se quiera introducir un señuelo, es por tanto conveniente que sea fácilmente comparable.

¿Deberías usar efecto señuelo para aumentar las ventas?

La respuesta es un sí. Es un sesgo muy simple pero bastante usado en el mundo del marketing. Un claro ejemplo lo puedes observar en las tarifas de Netflix:

Tarifa

Como puedes ver Netflix muestras las características de los diferentes planes, esto es algo muy importante ya que está facilitando la comparación. En este caso al introducir una tarifa estándar está ayudando a para incentivar la Premium, por un poco más de dinero podemos tener un par de cuentas más para compartir y verlo en máxima calidad. Por otro lado, es verdad que Netflix ha ido variando los precios a lo largo del tiempo, la cuestión es si la gente se habrá ido o cambiado de plan. Al hacerlo en pequeñas cantidades y debido al sesgo del Statu Quo quizás el efecto del precio no ha sido tan decisivo.

Otra aplicación de este sesgo se puede producir cuando se lanza al mercado un producto muy novedoso, como cuando salieron las primeras panificadoras de Williams Sonoma, pero la ausencia de otros competidores dificultaba la comparación y las ventas no eran buenas. Por ello esta empresa tras ser asesorada por una empresa de investigación realizó la arriesgada acción de lanzar una segunda panificadora más grande y más cara.

Gracias a esto los consumidores tenían otro producto con el que poder comparar y como resultado las primeras panificadoras comenzaron a venderse. Los consumidores podían realizar una comparación relativa entre las características entre ambas y terminaban decantándose por la más pequeña y barata para probar que era aquella máquina, reduciendo su aversión al riesgo.

Espero que estos ejemplos te haya dado un idea de como aplicarlo pero recuerda que algo esencial es analizar los datos que obtienes, para ello empieza realizando pequeños test y ve viendo cómo va afectando a tus clientes los cambios que realices, quizás debas resaltar ciertas características frente a otras. Te pongo un ejemplo, una persona no experta en ordenadores le será más difícil comparar entre tipos de procesadores que si tiene que decidirse entre la capacidad de almacenamiento. ¡Facilítale las cosas!

Finalmente aconsejarte que algo muy importante es darle al cliente unas pocas alternativas, ya que este puede verse avasallado por una infinita cantidad de opciones existentes, dificultando su toma de decisión y provocándole ansiedad  debido a no saber que escoger y posteriormente tener la incertidumbre si ha elegido bien. Ponte en su lugar, ¿cuál a sido la última vez que te has sentido así?.

Si tienes algún comentario o sugerencia, no dudes en ponerte en contacto conmigo, toda ayuda es bienvenida.

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